Growth Hacking: plano de crescimento acelerado para empresas

Toda empresa nasce com a finalidade de crescer e prosperar. A grande questão é: como? Especialmente quando se está há mais de dois anos no mercado e vivenciando certa estagnação, planejar um crescimento acelerado é um desafio, e pode ser exatamente o salto que falta para atrair investidores, clientes melhores, dentre outras oportunidades de negócio. 

Felizmente, já existem estratégias difundidas para empresários dispostos a otimizar o seu negócio e inovar a partir de uma mentalidade de crescimento. Uma delas é o Growth Hacking que foca em um método base para um crescimento desproporcional aos investimentos realizados por uma empresa. Leia o artigo e saiba como aplicá-lo.

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Talvez você já esteja crescendo, e só precise de um esforço mais otimizado. Veja se é o seu caso: 5 sinais de que a sua empresa está crescendo

Growth Hacking: a mentalidade que promove o crescimento acelerado de empresas

Growth Hacking é uma das metodologias mais consideradas quando se fala de aceleração de negócios, especialmente no universo de startups. O termo surgiu em 2010, através do norte-americano Sean Ellis (ex-líder de Growth do Dropbox e fundador do GrowthHackers). 

Enquanto “growth” significa crescimento, “hacking” vem da habilidade para gerir sistemas através de conhecimentos avançados de programação e relacionados. No caso da metodologia em questão, podemos entender o termo como a habilidade de “cortar caminho” para o crescimento de uma empresa, o que pode ser feito de forma errônea ou muito ética, pautada em estratégias inteligentes. 

Sean Ellis, que popularizou o termo, era um profissional de marketing naturalmente orientado ao crescimento de negócios. Ao perceber a dificuldade em ser substituído e a demanda de outras empresas pelos seus serviços, ele pôde perceber que suas ações estavam indo além da área de marketing.

Para trabalhar com o que ele já vinha chamando como departamento de Growth Hacking, era necessário contar com o desempenho de profissionais multidisciplinares, com conhecimentos em psicologia do consumidor, negócios, gestão de projetos, captação e retenção de clientes. É daí que ele começou a estruturar quais seriam as etapas base desse departamento.

As 6 etapas do ciclo Growth Hacking

Confira o ciclo dessa metodologia a seguir, que inclui toda uma mudança de cultura na forma de pensar de uma organização, assim como uma gestão clara de métricas e processos alinhados.

Identifique os problemas e obtenha os insights necessários

Tudo começa pelo levantamento de um turbilhão de dados que podem dar novos direcionamentos aos times da empresa: dados de faturamento, lucratividade, performance, audiência, satisfação do clientes, queixas comuns apresentadas, dentre muitos outros.

Nesse momento, lembre-se da premissa: visamos um crescimento desproporcional aos investimentos realizados por uma empresa. Ou seja, não é necessariamente sobre gastar mais em marketing para atrair mais clientes, por exemplo; mas sim sobre otimizar recursos em todas as áreas.

Levante todos os problemas apresentados internamente e por seus clientes, assim como ideias a respeito de otimizações na parte de captação de clientes e na parte de retenção desses mesmos clientes. Isso inclui a etapa de onboarding, gestão de qualidade do produto ou serviço, relacionamento com o cliente, produção, logística, precificação, dentre outras áreas. 

Hipóteses

Levante hipóteses a partir do mapeamento anterior concluído. Você pode supor, por exemplo, que:

• a demora no tempo de entrega do serviço ou produto é o que tem reduzido a taxa de retenção de clientes;
• potenciais clientes que possuem sistema x têm mais chances de converter;
• se a quantidade de serviços disponíveis for reduzida, a captação de clientes poderá aumentar;
• se a empresa aderir a determinada tecnologia conseguirá atrair boa parte dos clientes de seus concorrentes;
• se houvesse um espaço físico bonito para atender o seu público, você teria mais chances de captar novos clientes.

Cada uma dessas hipóteses que, fora do Growth Hacking, já poderiam ser consideradas verdades pelo time interno da empresa, deverão seguir as próximas etapas para que sejam validadas.

Estabelecimento de prioridades

Quais ou qual hipótese é prioridade para ser testada? Nesse momento, lembre-se novamente da premissa: visamos um crescimento desproporcional aos investimentos realizados por uma empresa.

Portanto: qual hipótese possui mais impacto no crescimento otimizado do seu negócio? Avalie os números da sua empresa para a tomada de decisão.

Brainstorming: como resolver as hipóteses priorizadas?

Essa é a hora de criar e trazer ideias eficientes para cumprir com a premissa central de Growth. Levante ideias diversas com os times responsáveis por cada hipótese, e sem fazer filtro. Todas as ideias devem levar à etapa seguinte.

Implementação e documentação de testes: MVT ou MVP

O Mínimo Produto Viável (MVP) já é popularmente conhecido no universo de negócios pelo que o próprio nome já aponta: fazer o mínimo necessário para conseguir avaliar a chegada de um novo produto no mercado. 

Uma plataforma que conecta milhões de profissionais de um mesmo segmento, por exemplo, poderia começar com uma planilha de Excel que já avalia os interesses desse mesmo público, em comunidades menores, para se relacionar e deixar o seu contato disponível para negócios.

Já o Mínimo Teste Viável (MVT) dialoga com o mesmo conceito: o que de mais rápido e menos dispendioso (que dá menos despesa) você pode fazer para testar, na prática, o experimento realizado acima?

Análise de resultados

Para fechar o ciclo, é lógico que é necessário avaliar a efetividade do plano: o MVT provou que a hipótese levantada era real? A experimentação teve impacto positivo nos resultados esperados?

Nesse momento, pode-se perceber que houveram impactos sim, mas em outros dados não planejados. Conforme for, novas hipóteses podem ser levantadas, fazendo com que o time precise rever o ciclo de Growth. Seja como for, falamos de uma nova cultura de desenvolvimento para ser implementada na empresa. Ou seja, trata-se de um esforço otimizado e constante.

Livros para quem quiser se aprofundar no tema

Chegou até aqui, mas quer ler muito mais sobre Growth Hacking? Vamos te dar algumas indicações complementares de leitura:

1. Hacking Growth, por Sean Ellis e Morgan Brown
2. Explosive Growth, por Cliff Lerner (versão somente em inglês)
3. Tração, por Gabriel Weinberg e Justin Mares
4. Growth Hacker Marketing, por Ryan Holiday (versão somente em inglês)
5. Growth Hacking: Silicon Valley’s Best Kept Secret, por Raymond Fong e Chad Riddersen (versão somente em inglês)

A aplicação de Growth Hacking exige experimentação e análise a todo tempo. Aumente seu repertório de referências e certamente terá muitos insights prósperos para o seu negócio.

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